超市的商品是如何定價的？
商品定價是超市經(jīng)營中一項(xiàng)非常關(guān)鍵的工作，商品定價能力直接決定了顧客的價格體驗(yàn)感和盈利能力，在采購的專業(yè)培訓(xùn)和流程標(biāo)準(zhǔn)體系中，定價和毛利管控都是很關(guān)鍵的專業(yè)領(lǐng)域，也是超市采購體系必須掌握的技能；本文將從商品定價的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：定價策略和定價標(biāo)準(zhǔn)來闡述超市商品是如何定價的問題；
首先我們來說一下定價策略，什么是定價策略？顧名思義就是在定價過程中為實(shí)現(xiàn)品類毛利指標(biāo)、樹立價格形象和最終達(dá)成公司業(yè)績指標(biāo)的定價管理方法和策略，通過價格策略的制定可以明確各級品類的毛利構(gòu)成和最小品類下商品的毛利構(gòu)成；定價策略的制定過程中有三個關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握：
1、 毛利貢獻(xiàn)度
什么是毛利貢獻(xiàn)度？毛利率貢獻(xiàn)度是品類定價策略中關(guān)鍵的值，是每一組品類在銷售過程中所反映出的總體毛利率水平，毛利貢獻(xiàn)度在統(tǒng)計(jì)的過程中最重要的參數(shù)是每一個品類組中各品類的銷售占比和毛利率數(shù)值；而定價策略中的毛利率貢獻(xiàn)度存在兩個統(tǒng)計(jì)區(qū)間，一個是以品類組為統(tǒng)計(jì)區(qū)間，一個是以每一個品類的商品敏感度為統(tǒng)計(jì)區(qū)間，兩個統(tǒng)計(jì)區(qū)間在品類定價策略中的作用都是非常重要的！
毛利率貢獻(xiàn)度的計(jì)算公式
毛利貢獻(xiàn)度=（品類/商品）銷售占比*（品類/商品）毛利率+N
N=同一品類組或者同一品類下的商品組中的其他品類/商品的銷售占比*毛利率
例如某中分類下有三個小分類，A小分類銷售占比40%，毛利率18%，B小分類銷售占比35%，毛利率20%，C小分類銷售占比25%，毛利率30%；
毛利率貢獻(xiàn)度=40%*18%+35%*20%+25%*30%=21.7%
也就是說這個中分類的毛利率取決于中分類下的三個小分類各自的銷售占比（占中分類）和毛利率，同樣小分類的毛利率取決于小分類下各單品的銷售占比（占小分類）和毛利率，在毛利貢獻(xiàn)度的計(jì)算過程中我們不難發(fā)現(xiàn)，無論是分類還是單品，都存在高低毛利率的定價策略，敏感度高的品類或者是單品，定價策略傾向于競爭性定價策略，毛利率自然會偏低，而差異化和低敏感度的商品，定價策略傾向于高毛利定價策略，毛利率在品類中或單品中偏高，但是要想實(shí)現(xiàn)各級分類的毛利指標(biāo)達(dá)成甚至是提升，還有一個關(guān)鍵值就是品類群組和單品群組的銷售占比，也就是我們計(jì)算題中一個中分類下的三個小分類的銷售占比，低毛利品類或單品的銷售占比越高，整體毛利率就越低，高毛利品類或單品的銷售占比越高，整體毛利率就越高，這也就是為什么在超市行業(yè)不宜過度進(jìn)行高敏感低毛利商品的促銷，而忽略了對于高毛利品類和單品的引導(dǎo)性營銷活動的開展，不同的品類和商品的營銷活動最終也會影響顧客結(jié)構(gòu)的形成和改變；
2、 品類商品功能性角色的制定
在定價策略中，品類功能性角色會分為三種，分別是形象商品、銷量商品和效益商品，這三種功能性角色的制定和掌握對采購在制定不同品類和商品的定價策略起到很關(guān)鍵的作用，
在定價策略的制定和各品類毛利標(biāo)準(zhǔn)的制定過程中，品類的功能性角色定位就尤為關(guān)鍵，請看例表：
從例表可以看到，洗化課項(xiàng)下的不同大類的功能角色不同，毛利標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，那么我們在定品類的毛利指標(biāo)的時候，就能很情緒的知道，哪些品類的毛利指標(biāo)要提高，哪些甚至要比同期降低以提升品類價格競爭力；
3、 品類及商品的敏感度
品類及商品的敏感度分為三個，分別是高敏感、一般敏感和低敏感，采購在制定價格策略和商品定價的時候必須能夠?qū)ζ奉惡蜕唐非逦亩ㄎ幻舾卸?，從而從不同品類和商品的敏感度來確定不同品類和商品的定價策略和定價標(biāo)準(zhǔn)；
品類及商品的敏感度在確定的時候，要考慮該品類或商品在市場占有率、品牌影響力和生命周期的綜合因素，比如有的品類是民生類商品，顧客每天都要使用，購買頻率較高，那么這類商品顧客對價格的敏感度肯定是高的，再比如有的品牌在該類別中市場占有率高，目標(biāo)顧客購買頻率高，那么這個品牌的主打單品就具備較高的敏感性；還有就是一些季節(jié)性商品在剛?cè)爰尽?dāng)季和季末的不同階段，定價策略也不一樣，入季高毛利定價，當(dāng)季敏感度提高，價格形象突出，季末以清庫存為主，毛利策略較低；所以對于品類和商品敏感度的把握需要采購不斷關(guān)注商品的市場占有率和消費(fèi)者的認(rèn)知度，不斷了解市場，不斷通過數(shù)據(jù)分析來掌握品類和單品銷售動態(tài)以及生命周期，這樣才能更熟練和準(zhǔn)確的把握品類和商品的敏感度，才能更準(zhǔn)確的制定定價策略和毛利標(biāo)準(zhǔn)；
例表：
我們在來說一下定價標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)我們制定了清晰的定價策略后，接下來在具體的定價過程中就要考慮兩個關(guān)鍵點(diǎn)，一個是定價的流程，還有一個是定價的標(biāo)準(zhǔn)；
我們先來說一下定價的流程：
商品定價流程（簡化）：
1) 與供應(yīng)商談判，獲得最優(yōu)采購價格；
2) 根據(jù)價格策略決定商品零售價格；
3) 市場價格調(diào)查；
4) 根據(jù)實(shí)際需求設(shè)定門店不同組群的價格；（可以相同，也可以不同）
5) 設(shè)定商品促銷價格；
6) 設(shè)定商品清倉價格；
商品在定價的過程中，流程標(biāo)準(zhǔn)是至關(guān)重要的，可以指導(dǎo)采購在商品定價的過程中明晰工作的步驟和標(biāo)準(zhǔn)，可以指導(dǎo)采購部在新商品引進(jìn)過程中如何確定合理的商品價格，流程的應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的正確商品定價，確保新商品進(jìn)店后目標(biāo)銷量的實(shí)現(xiàn)；正確的商品定價能夠強(qiáng)化目標(biāo)顧客對價格形象的認(rèn)知及品類指標(biāo)的達(dá)成；
商品在定價的時候，一定要依據(jù)品類定價策略和毛利指標(biāo)，這是商品定價的重要原則。
我們再來看一下定價標(biāo)準(zhǔn)：
定價標(biāo)準(zhǔn)指的是在商品定價的過程中需要掌握的工作標(biāo)準(zhǔn)和原則，例如：
1. 毛利率倒扣定價法:
售價=進(jìn)價/（1-毛利率）
以上售價、進(jìn)價均為含稅
2. 敏感性商品定義
敏感性商品包含民生必需品及領(lǐng)導(dǎo)品牌的暢銷品，價格敏感度較高
3. 尾數(shù)定價原則：
3.1 商品售價在10元以內(nèi)的尾數(shù)，首先考慮8、9（例如8.8元、8.9元）其次考慮5、6（例如4.5元、5.6元）盡量少用1、2、3（例如1.1元、2.3元）
3.2 商品售價在10元以上的尾數(shù)，首先考慮8、9（例如89.9元、49.8元）其次考慮5、6（例如21.5元、18.6元）不用1、2、3、4
3.3 商品售價在100元以上的尾數(shù)，只會考慮6、8、9（例如118元、256元、999元）
3.4 商品售價在100元以上的尾數(shù)，小數(shù)點(diǎn)后不允許出現(xiàn)數(shù)字
以上是對如何對商品進(jìn)行定價這個問題的解析，希望能夠?qū)μ釂栒咴诓少徬嚓P(guān)工作中給予一定的幫助，也希望大家多多提出這樣類似的專業(yè)問題，我們也會給予及時的解答。